Домов под ключ на загородном рынке — превеликое множество. Однако большинство из этих вариантов — это продукт творчества либо тех, кто сам изначально в них собирался проживать, да не сложилось, либо «точечных девелоперов», которые выкупают в потенциально успешных поселках несколько недостроенных коробок и доводят их «до ума». То есть, по сути, речь идет лишь о вторичном рынке «домов под ключ». Сами же застройщики на этот рынок только облизываются, но заходят в него очень аккуратно и неспешно, как в ледяную воду. И даже высокий спрос, сместившийся к максимально готовым предложениям, их не слишком-то подталкивает в спину.

Живите в шоу-руме

Еще несколько лет назад многие загородные застройщики (за исключением разве что тех, кто узко специализировался на сегменте «без подряда») взяли за правило полностью отделывать и обустраивать 1 −3 (а то и более) коттеджей в своих поселках и называть их «демонстрационными домами» (они же — шоу-румы). Самые зажимистые довольствовались одним доведенным до ума домом, в который заодно «вселяли» и офис продаж. Более щедрые (и одновременно — хитрые) офис продаж, напротив, выносили за скобки демонстрационных домов, даже если располагали его в типичном для поселка коттедже. Логика понята: все-таки офис предназначен для работы, поэтому обустроить его с домашним уютом и своеобразным шиком, притягательным для большинства потенциальных покупателей, практически невозможно. Поэтому в таких поселках, в зависимости от их габаритов и размаха девелоперов, получалось по два-три, а то и десять, полностью готовых к проживанию домов — разнообразных и по габаритам, и по отделке, и по меблировке. Вот только продавать эти коттеджи не то, чтобы не собирались, но не спешили. Ведь сначала они дома должны были «отыграть» свою демонстрационную роль. То есть, убедить в надежности застройщика, его эстетическом вкусе, стабильности его проектов (кстати, не только тех, где демонстрационные дома были — но и всех остальных) и мягко подтолкнуть к совершению сделки тех клиентов, которые хотели «точно такой же коттедж, но вон на том участке» или «такой же, но чтобы пол в холле был из розового армянского мрамора».

К мрамору вернемся позже, а пока о судьбе самих демонстрационных домов. Когда загородный рынок практически замер, возникла необходимость придумать новую «фишку» для привлечения покупателей. А поскольку покупатели стали ориентироваться на коттеджи максимальной степени готовности, изобрели «дом под ключ». В реальности ничего изобретать, конечно, не требовалось, достаточно было выставить в продажу уже имеющиеся демонстрационные дома. Что, собственно, и произошло. В итоге сейчас практически в любом поселке «дома под ключ». Но они так и остались в единичном варианте. Или, скажем так, небольшом.

Что уж говорить о других, если даже в давно существующем на рынке поселке «Княжье озеро» (от компании «Сапсан»), который все продолжает прирастать новыми очередями, сам застройщик предлагает менее десяти полностью готовых домов — с мебелью и прочими необходимыми для жизни вещами (все остальные имеющие в продаже варианты такой же степени готовности — это вторичка). Самый дорогой из представленных сейчас домов под ключ — коттедж площадью 218 кв. м, за который просят около 35 млн рублей. Для сравнения: практически аналогичный вариант без отделки в этом же поселке можно приобрести за 25 млн рублей, то есть почти на 30% дешевле. Но даже различие в цене не сильно подталкивает застройщика к выводу большого количества домов «под ключ». Хотя сами застройщики их число любят преувеличивать, хитро называя термином «под ключ» практически все, что угодно: начиная от «коробок», в которых отделка вообще не выполнена, заканчивая участками с подрядом, на которых они только предлагают возвести коттедж, полностью подготовленный к заселению. Впрочем, ни тот, ни другой случай к варианту «под ключ» не имеет никакого отношения: готовый дом не терпит будущего времени, в него должна быть возможность вселиться прямо сейчас. А именно таких предложений на первичном рынке мало.

Готов по умолчанию

Есть, впрочем, и второй способ появления у застройщика предложений «под ключ». Или — почти «под ключ». Он связан не сколько с желанием показать «товар лицом», сколько со строительными технологиями, которые используются при возведении поселка. Тут все достаточно просто. Если монолитные или кирпичные дома a priori требуют серьезных финансовых и временных затрат на внутреннюю отделку, то коттеджи деревянные — из клееного или обычного бруса, а также оцилиндрованного бревна — в облагораживании внутреннего пространства практически не нуждаются. Напротив: деревянные внутренние поверхности придают им особый шик. Поэтому их, по сути, достаточно лишь возвести, чтобы тут же начать позиционировать как продукт «под ключ». А если уж еще подключить к коммуникациям, установить сантехнику и мебель, то вообще никаких вопросов не возникнет. Почти такая же ситуация и разнообразными каркасными домами, которые обычно называют канадскими, финскими, немецкими и пр. Сразу после возведения коробки она приобретает вид «под чистовую отделку», которую довести до готовности «под ключ» не настолько проблематично.

Но вот что интересно: даже таких домов «под ключ» застройщики предлагают не много. Из самых дешевых — «Гагаринлэнд Новые Дачи» (145 км от Минскому шоссе). «Здесь можно приобрести деревянные дома на 12 сотках (68 кв. м, 95 кв. м, 118 кв. м по цене, соответственно, 2,95, 3,5 и 3,95 млн рублей) с установленными кухнями, сантехникой, душевой кабиной и печью-камином, выполненной внутренней отделкой, смонтированными деревянными двухкамерными стеклопакетами и внутренними дверьми», — говорит руководитель проектов компании «Вектор Инвестментс» Алексей Иванов. Вариант подороже есть у компании «ДевиКо» — но она предлагает лишь два дома «под ключ» в поселке эконом-класса «Петровское», что в 45 км от МКАД по Ярославскому шоссе. Это двухэтажные коттеджи площадью 109 кв. м из оцилинрованного бревна. Первый этаж занимает холл, кухня и рабочий кабинет, на втором — три комнаты, одна из которых имеет выход на балкон. Дома обставлены мебелью и полностью готовы к проживанию. Цена вопроса — 4,5 млн рублей. Какую дополнительную маржу при этом получает застройщик и что, кроме времени, экономит покупатель, судить довольно сложно: все остальные предложения в этом поселке — это всего лишь участки без обязательного подряда на строительство, поэтому сравнивать попросту не с чем.

Более показательна ситуация с поселком «Цветочный» от компании «Абсолют менеджмент» (25 км от МКАД по Калужскому шоссе), который сейчас находится в стадии активного строительства и где имеется лишь один дом «под ключ». Это сборно-монолитный пятикомнатный двухэтажный коттедж (159 кв. м) с отштукатуренным и отделанным искусственным камнем фасадом, дорожками и газоном (участок 11,4 сотки), разведенными по дому и подключенными коммуникациями (за исключением газа, который планируется подключить в апреле нынешнего года). Внутри выполнена чистовая отделка (обои, ламинат, межкомнатные двери и пр.), установлена сантехника, расставлена мебель, бытовая техника, на окнах висят шторы. Иными словами, дом практически полностью готов к проживанию. Примечательно, что все внутреннее убранство выполнено в нейтральных светлых тонах, мебель тоже светлых оттенков, то есть, по сути, застройщик создал «фон», который каждый может дополнить различными яркими элементами декора. Продается этот коттедж за 14 млн рублей. Цена, на первый взгляд, кажется завышенной, но нужно понимать, что речь идет от территории Новой Москвы. Для сравнения: аналогичные предложения под чистовую отделку (сейчас в «Цветочном» шесть таких предложений) обойдутся в 10,9 млн рублей, а подряд на строительство такого же дома (включая расходы на покупку участка и коммуникации) выльется в сумму около 9 млн рублей. Иными словами, прибавка к цене между домом, который еще только предстоит подстроить, и домом под отделку составляет около 20%, а между домом под отделку и «под ключ» — почти 28,5%. При этом речь идет о довольно стандартной отделке, поэтому столь значительная разница в цене явно говорит о том, что в ней заложена дополнительная маржа застройщика.

Не продавать любой ценой?

В проектах классом выше маржу при желании тоже заметить можно, а иногда даже обнаружить сверхмаржу. Скажем, в поселке «Онтарио» (50 км от МКАД по Минскому шоссе) от УК «Гурон», в котором на данный момент завершена первая очередь строительства (22 дома), а остальные планируется возвести в течение 2013 года, в продаже имеется тоже лишь один дом «под ключ». Ну, если совсем честно — то домов два. Но один из них (за 25 млн рублей) появился как частный бизнес одного из покупателей, который довел его до ума, используя эффектные отделочные материалы и мебель. Второй же, который можно приобрести за 18 млн рублей (180 кв. м на участке 15 соток ), возвел сам застройщик. Оба дома (как, впрочем, и вообще все коттеджи в том поселке) выполнены из клееного бруса, внутри коттеджей есть сауны, камины, а рядом — больше патио с деревянным настилом (50 кв. м). Разница же в цене возникла из-за разного уровня внутренней отделки и обстановки. Сам застройщик подошел к этому процессу более скромно, частный же инвестор «шиканул» и выложился по максимуму. Как полагают риэлторы, у более дешевого предложения выше шанс быстрее найти покупателя. Впрочем, это только гипотеза: пока оба дома не проданы. К слову, в отличие от «инвестиционного» дома, тот коттедж, который предлагает застройщик, еще не вполне завершен: внутренняя отделка в нем еще продолжается. Да и мебель только выбрана, но еще не заказана. В полностью же готовом виде коттедж может предстать лишь в конце апреля.

Несколько больше выбор домов «под ключ» на территории яхт и гольфа-клуба «Завидово» (100 км от МКАД по Ленинградскому шоссе), хотя и здесь в основном предлагаются участки с подрядом. Сейчас, например, в продаже есть два дома, построенных по канадской технологии, которые разделены на комнаты с помощью гипсокартнонных перекрытий, а на стенах — обои. Такой дом площадью 133 кв. м обойдется в 7 млн рублей, при этом цена на землю в этой сумме не заложена и составит около 2,4 млн рублей ( к слову, во всем «Завидове» цены на землю фиксируются в долларах, а на дома — в рублях). Располагаются эти дома в части «Марина», то есть, неподалеку от воды. А вот в другой части поселка, на второй линии от гольф-поля, предлагается несколько готовых домов, построенных по финской технологии. Вся внутренняя отделка у них полностью выполнена из дерева, а снаружи они стилизованы под дома из клееного бруса. Такой дом площадью 260 кв. м обойдется в 15,8 млн рублей. Плюс 9 млн рублей возьмут за участок 18 соток.

В плане ценообразования на готовые дома интересен и поселок «Новорижский оазис» от компании «ГудВуд» (94 км от МКАД по Новорижскому шоссе). В нем полностью готовый к проживанию двухэтажный дом (160 кв. м, участок 9 соток) из клееного бруса продается за 11,9 млн рублей (к слову, его цену недавно повысили на 2,3 млн рублей). При этом примерно за такой же по характеристикам дом, которому еще предстоит отделка (в том числе и наружная, если этого захочет владелец), просят практически в 3 раза меньше. Настолько высокая ценовая разница тут же рождает предположение об «отсекающей цене», которая ставит под сомнения нацеленность в ближайшее время на продажу, и снова подводит к идее демонстрационного дома. С которой, собственно, все и началось.

Спрос не дорос

Не вдаваясь в истинные причины данной конкретной ситуации, в этом месте очень логично будет перейти к самому сложному сегменту — элитной загородной недвижимости, для которой размер вложений в отделку и меблировку зачастую оказывается решающим фактором как для покупателей, так и для застройщиков. Консалтиговые компании, которые занимаются сопровождением дорогих проектов, предлагают такую формулу ценообразования для готового дома. Это цена земельного участка (включая коммуникации и ландшафтный дизайн) плюс 90 тыс. рублей за каждый квадратный метр. Учитывая, что на рынке элитной недвижимости основной спрос приходится на предложения до 90 млн рублей ( а еще лучше, чтобы они укладывались в диапазон 30- 45 млн) за весь продукт в целом, а земля на тех территориях, которые можно позиционировать как элитные, едва ли будет дешевле 900 тыс. руб. сотку (а скорее — гораздо выше), получаем примерно следующее. По меньшей мере 18 млн рублей уйдет только на земельный участок (если считать «психологическим минимумом» для элитного дома 20 соток), то есть, на дом при максимальном раскладе останется 72 млн рублей, а при самом востребованном покупателями варианте — 12-27 млн рублей. Что, соответственно, теоретически дает возможность построить дом «под ключ» площадью 800 кв. м, а при минимальных суммах — 133 −300 кв. м. Сразу становится понято, что домов «под ключ» до 45 млн рублей в элитном сегменте быть практически не может, ибо даже несмотря на тренд к уменьшению размеров самых востребованных площадей, коттеджи в 133 кв. м претенденты на элитку едва ли купят, да и 300 кв. м может оказаться маловато. Урезать участок тоже нельзя, иначе дом тоже не будет восприниматься как элитный. Остается оптимизировать затраты на строительство и отделку. А это путь достаточно опасный, который допустим только для объектов более низкого класса.

А вот и результат: по данным компании Penny Lane, сейчас на традиционном для элитной недвижимости Рублево-Успенском шоссе имеются лишь 32 дома «под ключ» (и чуть более 200 — под отделку), причем основная их масса приходится на вторичный рынок. Более того: большинство имеющихся вариантов относятся к совсем иной ценовой категории. «Например, в экопоселке „Любушкин Хутор“ (16 км от МКАД, УК „Гурон“) на Рублево-Успенском шоссе на продажу выставлена вилла площадью 1400 кв. м с дизайнерской отделкой, меблировкой, бассейном и установленной бытовой техникой за 261,5 млн рублей, — рассказывает директор департамента аналитики и консалтинга „Метриум Групп“ Анна Соколова. — При строительстве коттеджа использовалось необычное дизайнерское решение — в центре дома установлено стеклянное патио с живым деревом». Три предложения с отделкой имеются и в поселке «Трувиль» (16 км от МКАД по Минскому шоссе. «Например, так называемый „Немецкий дом“, — рассказывает директор департамента загородной недвижимости компании IntermarkSavills Нина Резниченко. — Автор этого проекта — немецкий дизайнер Анна Лайман. Она любит говорить, что является потомком русского архитектора, работавшего при императорском дворе. Стиль дома, где сочетаются различные элементы (кантри, хайт-тек и т.д.), является авторской разработкой архитектора». Сейчас цена на этот дом эквивалентна 115,5 млн рублей. Остальные предложения «под ключ» в «Трувиле» дороже. Иными словами, практически все первичные предложения «под ключ» на элитное загородном рынке в силу высокой цены не попадают в разряд самого востребованного продукта, из-за чего и продают очень неспешно, даже по меркам элитного рынка.

Имидж как маржа

Застройщики, видя, что эта ниша фактически оказалась пустой, сейчас пытаются просчитать возможность отделки своих домов, не вступая в конфликт ценовых интересов с покупателями. Об этом, например, задумались и в компании «Газпромбанк Инвест», один из поселков которой — «Лион» (27 км от МКАД по Рублево-Успенскому шоссе). Правда, апробировать идею «домов под ключ» решили не на нем, а на другом своем проекте, рангом пониже, — «Эсквайр Парк», который строится на Новорижскому шоссе (45 км от МКАД) неподалеку от Новоиерусалимского монастыря.

«Мы сейчас заканчиваем отделку первого дома «под ключ», — рассказывает руководитель департамента маркетинга и продаж компании «Газпромбанк-Инвест» Луиза Улановская. — Вторя облику всего поселка, его внутренняя отделка выполнена в английском стиле. При разработке дизайна интерьера мы стремились создать образ, который окажется «своим» для большинства покупателей, при этом не будет ни безликим, ни «усредненным». Однако в отличие от городских квартир, отделка «под ключ» в загородном коттедже включает не только проектирование, черновые, отделочные работы, мебель и освещение в доме, но и благоустройство самого участка с дорожками, площадками и озеленением. Это предложение у компании станет первым в линейке «коттеджей „под ключ“ в сегменте загородной недвижимости бизнес-класса. В настоящий момент продумываются решения и для элитного сегмента — разрабатываются проекты отделки домов „под ключ“ в поселке „Лион“, который расположен на Рублево-Успенском шоссе. Требования о покупателей элитного сегмента к качеству отделки и используемым материалам очень высокое, и чтобы удовлетворить их запросы, проекты требуют детальной проработки еще на стадии проектирования».

Если «Газпромбанк-Инвест» справится с этой задачей, возможно, он станет первой компанией, кому удастся вывести на первичный рынок элитной загородной недвижимости предложения именно в той ценовой категории, которая нудна покупателям. А вот теперь самый интересный вопрос: как это получится, если по суммарным затратам в «дом под ключ», который сможет удовлетворить придирчивого покупателя, это практически не реально? Ведь покупатели захотят видеть тот самый розовый мрамор, который упоминался самом начале, авторские английские обои, итальянскую мебель — а это очень недешевое удовольствие. Ответ может быть только один: отделка и меблировка дорогих домов для застройщика не станет бизнесом в том смысле, что, скорее всего, не будь приносить дополнительную маржу. Скорее, это станет имиджевым инструментом, который увеличит интерес к проекту и ускорить продажи. То есть, реальный доход будет измеряться сэкономленным временем. А это тоже немало, учитывая размер процентных ставок, под которые получают кредиты сами загородные застройщики.

Однако попасть в ценовое соответствие со спросом и при том предложить именно тот вариант «боевой готовности», которая понравится покупателю элитного рынка — это лишь часть задачи. В реальности она шире. Дело в том, что клиенты ориентируются на предложения «под ключ» не только потому, что сами не хотят возиться с обустройством коттеджа. Они хотят жить в максимально готовом поселке, где вообще все строительство уже завершено, даже внутреннее, у соседних домов. Они не хотят видеть грузовики с мебелью и отделочными материалами, они мечтают о тишине и нормальным соседях, соответствующих им по статусу и уровню. Без этого никакая цена не поможет. А то получится как с поселком «Успенка XXI» (21 км по МКАД по Рублево-Успенскому шоссе). В нем имеется готовый дом, который продается за 54 млн рублей, что полностью укладывается в ценовой спрос. Как говорят риэлторы, покупатели в него ходят буквально толпами, облизываются и ... уходят. А все потому, что вокруг идет стройка, и когда она закончится — никому не ясно. А вариант «под ключ, но на стройплощадке» даже в эконом-классе мало кого заинтересует. Что уж говорить об элитном сегменте.

Наталия Павлова-Каткова, главный редактор портала ГдеЭтотДом.РУ, специально для Ъ-Дом

Источник: ИД «Коммерсант»